post

O que você precisa saber sobre prospecção de clientes corporativos

Elaboramos aqui uma lista de coisas importantes que você deve saber sobre prospecção de clientes corporativos. Confira!

iStock

Na área de vendas, nenhum processo é tão extenuante quanto o de prospecção. É uma tarefa que demanda horas, dias, às vezes meses. Quando o foco são clientes corporativos, o trabalho é ainda maior. Há diferentes etapas que precisam ser cumpridas para que o fluxo completo atinja seus objetivos. Entre a geração de listas e os relatórios finais, existe um percurso relativamente longo, se comparado com o da venda tradicional. Isso exige dedicação e pode acabar comprometendo a rotina de trabalho do executivo que acaba se envolvendo diretamente nessa missão. Consequentemente, prejudicar os resultados gerais do negócio.

Pensando nisso, elaboramos aqui, com base na expertise dos nossos parceiros da PaP Solutions, uma lista de coisas importantes que você deve saber sobre prospecção de clientes corporativos:

Não perca tempo fazendo o que pode ser terceirizado

É possível hoje terceirizar todo o processo de prospecção e liberar seus executivos dessa etapa para que possam atuar com foco total nos fechamentos. A PaP Solutions, empresa brasileira que atua nas frentes de Captação, Marketing de Relacionamento & CRM e Fidelização de Clientes, tem um serviço dedicado exclusivamente à prospecção corporativa.

Gerenciamento de listas, scripts, contatos via telefone e e-mail nas empresas, tudo isso fica a cargo da equipe da PaP, bem como a identificação do target, a qualificação dos prospects e o agendamento de calls e reuniões com as pessoas certas, de forma objetiva.

Acesse o site para ver em detalhes como funciona o serviço: www.papmembros.net/servicos-de-prospeccao-corporativa

Prospecção corporativa não é feira

Na feira livre, o verdureiro passa o dia lá gritando o que tem, quanto custa e fazendo suas ofertas. Gasta a voz durante horas tentando capturar aleatoriamente um ou outro que passa por ali naquele momento. Acredite: há quem faça o mesmo com vendas corporativas. Diariamente, praticamente todas as empresas do Brasil recebem ligações de outras companhias das quais nunca ouviram falar, oferecendo serviços ou produtos que não lhe interessam (como coleta de resíduos sólidos para uma empresa que só vende infoprodutos, por exemplo), com abordagens frias e superficiais. Isso é atirar no escuro esperando a sorte de acertar algum alvo. Às vezes acerta, por acaso. Mas depois de perder dias fazendo tentativas com prospects que não têm nada a ver com sua oferta.

Por isso, antes de tudo, defina com clareza o que você vai oferecer, de que modo vai fazer isso, quais problemas vai resolver, para em seguida traçar o perfil do público-alvo e, consequentemente, elaborar seu script de abordagem. Objetividade em prospecção resulta em eficiência e maiores resultados. Duas ligações certeiras podem gerar um resultado extraordinariamente melhor que 200 aleatórias.

Scripts não são escrituras sagradas

E o responsável pela prospecção não é um robô. Scripts servem para nortear, orientar o discurso com base em experiências e estudos que analisaram e apontaram as melhores maneiras de abordar um prospect em cada situação. Mas se em todas as prospecções o consultor simplesmente é um repetidor de um texto que lhe entregaram, a coisa não vai funcionar. Principalmente porque, por mais perfeito que seja, nenhum script é capaz de prever todas as respostas possíveis de um prospect a uma abordagem. A PaP Solutions, por exemplo, trabalha com diferentes modelos de scripts e seu time é treinado para usá-los da melhor maneira possível para garantir resultados de maneira eficiente (se você ainda foi lá na página deles conhecer o serviço, dê uma olhada, que vale muito a pena). Entendido?

fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/o-que-voce-precisa-saber-sobre-prospeccao-de-clientes-corporativos/124884/

post

Como participar de licitações

As oportunidades desse mercado são muitas, mas ainda pouco exploradas

istock

Um mercado que movimenta bilhões e que, para muitos, ainda é desconhecido. Esse é o cenário das licitações no Brasil. Em 2017, só o governo comprou 78 bilhões, num total de 168 mil licitações realizadas em todo o país, segundo o Painel Oficial de Preços do governo. Em 2018, já são mais de 20 bilhões em compras e 32.238 licitações em andamento. Números que aumentam ainda mais se forem incluídas as licitações estaduais e municipais.

As oportunidades desse mercado são muitas, mas ainda pouco exploradas. Segundo Sanderson Bonassoli, Diretor Comercial da RCC Licitações, isso acontece por falta de informações. “Muitas empresas não sabem onde buscar por licitações e o que fazer para participar. Além de se sentirem inseguras por conta de toda a burocracia do processo. Em outros casos, existe também o preconceito com o processo, por associar, erroneamente, licitação com corrupção. A grande maioria dos processos licitatórios são feitos dentro da legalidade e, com a ajuda de softwares para licitação, os processos estão cada vez mais transparentes e justos para todas as partes”, conta.

Para Bonassoli, o obstáculo da burocracia pode ser superado por meio de preparo e planejamento. “A burocracia não é o principal entrave. Por não conhecer a lei 8.666 (lei das licitações) e lei 10.520, não saber onde e como buscar pelas licitações mais adequadas para a sua empresa e não ter a agilidade necessária para cumprir os requisitos do edital, a maioria das empresas não participa ou, pior: tenta participar, não consegue cumprir o exigido no edital e acha que isso não serve pra sua empresa”, ele explica.

O caminho, de acordo com o diretor da RCC Licitações, é estudar leis, editais e direcionar funcionários para cuidar exclusivamente da captação de oportunidades e gestão do processo. Ou aproveitar tecnologias como os softwares que facilitam a busca de licitações para economizar tempo e dinheiro. “Todo o processo consome muito tempo e dinheiro da empresa, através das buscas manuais (que são bem desafiantes, devido a falta de padrão e dificuldade de uso de muitos portais públicos) e no alto custo de ter funcionários destinados exclusivamente pra isso. Uma empresa pode chegar a investir mais de R$ 30 mil por ano só para encontrar licitações. É nesta hora que a tecnologia pode ser um diferencial para muitas empresas”, afirma Bonassoli.

Nessa missão, uma tecnologia que pode fazer toda a diferença é o software da RCC Licitações. Além de facilitar a vida das empresas buscando licitações por cidades e palavras-chave, o software ainda oferece ferramentas como análise de mercado, de concorrentes e de preços de produtos similares aos seus em todo o mercado, recursos que podem garantir a conquista da licitação. Bonassoli conclui: “Segundo Sun Tzu, autor do livro A Arte da Guerra, a melhor forma de vencer uma Guerra é conhecendo muito bem o seu inimigo. E a empresa que conhece muito bem o seu mercado, preços praticados e o seu concorrente, tem uma enorme vantagem na hora de concorrer por um contrato público”.

fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-participar-de-licitacoes/124831/

post

5 estratégias para se sobressair em uma reunião de negócios

Reuniões de negócios são ótimas oportunidades para se destacar, mas podem se tornar um “tiro no pé” se o profissional não souber se comunicar da forma correta

istock

Seja um empreendedor, um funcionário de corporação ou um executivo de qualquer escalão, todo profissional precisará em algum momento da carreira participar de uma reunião para apresentar uma ideia, um produto, ou até mesmo vender os serviços da sua empresa para clientes, parceiros ou outros profissionais atuantes no mesmo setor.

Para muitos, fica difícil controlar o nervosismo que situações como essa podem causar. Para Kim Archetti, especialista em comunicação verbal, um dos segredos para não ‘travar’ durante uma reunião por conta do medo está em agir da forma mais natural e espontânea que conseguir. “Quando você elimina da sua mente a frase ‘o que os outros vão pensar de mim’, você se permite se divertir, errar, experimentar novas técnicas, e aprender com o processo”, diz.

Outra dica valiosa, segundo o especialista, é que, quando se está em destaque, as pessoas analisam não apenas o que se diz, mas a postura adotada, que envolve entonação, expressão corporal, naturalidade, etc. “Aumentar um pouco o tom da voz, mostrar firmeza nas palavras e ter segurança e riqueza expressiva nos gestos ajudará a demonstrar o que os demais precisam enxergar nesse momento: que você está preparado”, ensina.

Archetti, que também é CEO & Founder do Awakim Academy – startup de educação com foco em comunicação e protagonismo- lista cinco estratégias para manter o controle e posicionar-se bem durante uma reunião de negócios:

(Im)Perfeição: Existe o ditado ‘a pressa é inimiga da perfeição’, mas poderia ser ‘a perfeição é inimiga da própria perfeição’. “Quando uma pessoa busca única e exclusivamente ser perfeita, pode deixar de aproveitar situações que poderiam lhe render mais sucesso naquilo que está sendo executado. Não é preciso acertar 100%, quando alguém faz o que sabe fazer e busca de alguma forma se divertir com a situação, é bem-sucedido. Por isso, é importante tirar o melhor proveito possível e fazer tudo fluir de forma natural”, recomenda.

Confiança: Se você foi chamado para uma apresentação ou uma reunião, muito provavelmente o conteúdo que irá apresentar tem por base conhecimentos que você já domina. Por isso, o próximo passo é trabalhar a autoconfiança e seguir adiante. “A partir do momento em que você se impuser no modo de falar e na postura assertiva, você não estará apenas mostrando o quanto é confiante aos demais, como também a si mesmo. Dessa forma, você conseguirá enganar seu cérebro e passará a confiança necessária, que irá evoluir gradativamente conforme avançar com sua apresentação”, aponta.

Narrativa: Para Archetti, não basta ter um conteúdo organizado e informativo, é necessário que seja construído de acordo com o perfil daquele público. “É preciso entender quem serão seus ouvintes e montar um discurso customizado. Para deixá-lo ainda mais interessante, é preciso que tenha nuances, com um pouco de humor e emoção, para envolver ainda mais as pessoas, além de expressões faciais e corporais de acordo”, ensina Archetti.

Empatia: Na visão do especialista, a falta de empatia é outro problema recorrente, que poderá levar à falta de engajamento. “Por mais que a pessoa entenda do assunto que está abordando, ninguém está lá apenas para ouvir sobre a excelência dos seus serviços. É possível posicionar-se como um especialista ou conhecedor do assunto, sem exagerar na performance e acabar por afetar sua reputação ou a da empresa que representa”, analisa ele.

Treino: Tudo na vida melhora com técnicas e com treino. “Primeiro aprende-se a técnica certa, depois treina-se para aperfeiçoá-la. É necessário buscar sempre métodos para aprimorar cada vez mais cada técnica, tornando-se um protagonista não somente de uma reunião mas da carreira e da vida, agindo de forma cada vez mais autêntica”, finaliza o especialista.

fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/5-estrategias-para-se-sobressair-em-uma-reuniao-de-negocios/124851/